Bevor wir anfangen, ist das Folgende wichtig: Keine dieser Methoden fällt unter das, was wir als die dunkle Kunst der Beeinflussung von Menschen bezeichnen würden.
Alles, was jemandem auf irgendeine Art schaden könnte, besonders im Bezug auf das Selbstwertgefühl, ist hier nicht mit einbezogen.
Dies sind Wege, Freunde zu gewinnen und Menschen mit Hilfe der Psychologie zu beeinflussen, ohne ein Fiesling zu sein oder jemanden dazu zu bringen, sich schlecht zu fühlen.
10. Lass dir Gefallen tun
Trick: Bringe jemanden dazu, dir einen Gefallen zu tun – auch als Benjamin-Franklin-Effekt bekannt.
Der Legende nach wollte Benjamin Franklin einmal einen Mann für sich gewinnen, der ihn nicht mochte. Er bat den Mann, ihm ein seltenes Buch zu leihen und als er das Buch bekam, dankte er dem Mann herzlich. Das Resultat davon war, dass dieser Mann, der vorher nicht mit ihm sprechen wollte, sich gut mit Franklin anfreundete.
Zitat Franklin: „Wer dir einmal einen Gefallen getan hat, wird eher bereit sein, dir einen weiteren Gefallen zu tun als jemand, dem du einmal einen Gefallen getan hast.”
Wissenschaftler haben diese Theorie getestet und herausgefunden, dass die, die vom Forscher um einen persönlichen Gefallen gebeten wurden, den Wissenschaftler viel positiver bewerteten als die anderen Vergleichsgruppen.
Es mag kontraintuitiv erscheinen, aber die Theorie ist recht stichhaltig. Wenn Leute dir einen Gefallen tun, neigen sie zu der Annahme, dass du den Gefallen wert gewesen sein musst und schlussfolgern daraus, dass sie dich wohl mögen müssen.
9. Steige groß ein
Trick: Frage nach viel mehr, als du eigentlich willst, und schraube dann die Erwartungen herunter.
Dieser Trick ist auch als Door-in-the-face-Technik bekannt. Du beginnst, indem du eine wirklich lächerliche Bitte an jemanden stellst – eine Bitte, die der andere sehr wahrscheinlich abschlagen wird. Kurz danach kommst du wieder und bittest um etwas weitaus weniger lächerliches – das, was du eigentlich von Anfang an wolltest.
Auch dieser Trick klingt vielleicht kontraintuitiv, der Gedanke dahinter ist aber, dass die betreffende Person sich für das Ablehnen deiner ersten Bitte schlecht fühlt (auch wenn diese unverschämt war) und sich daher bei deiner angemesseneren Bitte verpflichtet fühlt, dir dieses Mal zu helfen.
Forscher haben dieses Prinzip getestet und herausgefunden, dass es extrem gut funktioniert, solange die gleiche Person sowohl um den größeren als auch den kleineren Gefallen bittet, da die gefragte Person sich nur dir gegenüber zur Hilfe beim zweiten Mal verpflichtet fühlt und nicht jemandem anderen.
8. Namen
Trick: Benutze den Namen einer Person oder ihren Titel, je nach Situation.
Dale Carnegie, Autor von „Wie man Freunde gewinnt“, hielt es für unglaublich wichtig, den Namen des Gegenübers zu benutzen. Er sagte, dass der eigene Name für eine Person in jeder Sprache der schönste Klang sei. Der Name ist ein Kernstück unserer Identität, sodass wir weitaus eher positive Gefühle jemandem gegenüber haben, der uns diese Bestätigung gibt.
Aber auch ein Titel oder eine Form der Anrede kann dem Als-ob-Prinzip entsprechend starken Effekt haben. Die Idee dahinter ist: Wenn man sich wie ein bestimmter Typ Person verhält, wird man zu dieser Person – ein wenig wie eine selbsterfüllende Prophezeiung. Um dies zur Beeinflussung anderer zu nutzen, kannst du jemanden so behandeln, wie du ihn gerne hättest, sodass er anfängt, von sich selbst in den gleichen Begriffen zu denken.
Das kann sich einfach nur so gestalten, dass du einen Bekannten, mit dem du eine engere Beziehung wünschst, „Freund“ oder „Kumpel“ nennst oder jemanden, für den du arbeiten willst, als „Chef“ bezeichnest. Sei aber gewarnt: Das kann schnell schräg oder abgedroschen rüberkommen.
7. Schmeicheln
Trick: Mit Schmeichelei kommst du tatsächlich immer ans Ziel.
Das mag auf den ersten Blick offensichtlich erscheinen, es gibt aber einige wichtige Vorbehalte. Zunächst muss gesagt werden, dass die Schmeichelei mehr Schaden anrichten als Gutes tun wird, wenn sie als unehrlich wahrgenommen wird. Forscher haben jedoch die Motivationen hinter den Reaktionen auf Komplimente untersucht und einige sehr wichtige Dinge herausgefunden.
Einfach gesagt: Menschen neigen dazu, nach einer kognitiven Balance zu suchen, in der sie ihre Gedanken und Gefühle auf ähnliche Art organisiert halten wollen. Wenn du also einer Person mit einem hohen Selbstwertgefühl schmeichelst und diese Schmeichelei als ehrlich wahrgenommen wird, wird diese Person dich mehr mögen, da du ihre Selbsteinschätzung bestätigst.
Schmeichelst du jedoch jemandem mit geringem Selbstwertgefühl, kann das nach hinten losgehen und die Person dazu veranlassen, dich weniger zu mögen, da es ihre Selbsteinschätzung stört. Das heißt natürlich nicht, dass du jemanden mit geringem Selbstbewusstsein erniedrigen solltest!
6. Spiegeln
Trick: Spiegele ihr Verhalten.
Spiegeln ist auch als Mimikry bekannt und ist etwas, wozu Menschen von Natur aus veranlagt sind. Leute mit besonderer Fähigkeit darin gelten als Chamäleons; sie versuchen, sich ihrer Umgebung anzugleichen, indem sie die Verhaltensweisen, Eigenarten und sogar Sprachmuster anderer Menschen imitieren. Diese Fähigkeit kann jedoch auch bewusst eingesetzt werden und ist eine großartige Methode, sympathischer zu werden.
Forscher haben die Mimikry untersucht und herausgefunden, dass Menschen, die nachgeahmt wurden, mit weitaus größerer Wahrscheinlichkeit positiv der Person gegenüber reagierten, die sie gespiegelt hatte.
Noch interessanter war ihr zweiter Fund: Personen, deren Verhalten von jemandem nachgeahmt wurde, waren generell freundlicher und zuvorkommender anderen gegenüber, selbst Menschen, die mit der Situation nichts zu tun hatten. Der Grund dafür ist wahrscheinlich, dass das Spiegeln des Verhaltens einer Person dieser Bestätigung gibt.
Während diese Bestätigung wahrscheinlich am positivsten mit der bestätigenden Person assoziiert wird, wird die gespiegelte Person höheren Selbstwert empfinden und daher selbstbewusster, glücklicher und auch anderen gegenüber wohlgeneigter sein.
5. Nutze Müdigkeit
Trick: Bitte um Gefallen, wenn jemand müde ist.
Wenn Menschen müde oder erschöpft sind, sind sie empfänglicher gegenüber allem, was ein anderer sagen mag – sei es eine Aussage oder eine Bitte. Das liegt daran, dass die Müdigkeit nicht nur den Körper betrifft, sondern auch die mentalen Energiereserven eher erschöpft sind.
Fragst du einen müden Menschen um einen Gefallen, bekommst du wahrscheinlich keine definitive Antwort, sonder ein „Ich mache es morgen“, weil die Person sich momentan nicht mit Entscheidungen auseinandersetzen will.
Am folgenden Tag wird sie wahrscheinlich das Versprechen einlösen wollen, da Menschen dazu neigen, ihr Wort zu halten – es ist psychologisch gesehen natürlich, etwas tun zu wollen, von dem man gesagt hat, dass man es tun würde.
4. Angebot, das sie nicht ausschlagen können
Trick: Fange mit einem Gefallen an, den sie nicht ausschlagen können, und arbeite dich weiter vor.
Dies ist die umgekehrte Door-in-the-face-Technik. Statt mit einem großen Gefallen anzufangen, beginnst du mit etwas sehr Kleinem. Sobald sich jemand zum Mithelfen verpflichtet oder dir etwas zugesagt hat, ist die Person mit größerer Wahrscheinlichkeit bereit, auch einem größeren Gefallen zuzustimmen. Forscher haben dieses Phänomen im Bezug auf das Marketing untersucht.
Sie brachten zunächst Menschen dazu, ihre Unterstützung für den Regenwald und die Umwelt auszudrücken – eine ziemlich simple Bitte. Sie fanden dann heraus, dass Menschen nach dieser Zusage der Unterstützung der Umwelt viel leichter zum Kauf von Produkten zu überzeugen waren, die den Regenwald und Dinge dieser Art unterstützen.
Du solltest jedoch nicht mit einer Bitte anfangen und dann gleich mit der nächsten überfalle. Psychologen stellten fest, dass eine Wartezeit von einem oder zwei Tagen mit der zweiten Bitte effektiver ist.
3. Verhalte dich still
Trick: Korrigiere Leute nicht, wenn sie falsch liegen.
Carnegie hat in seinem berühmten Buch auch darauf hingewiesen, dass es normalerweise unnötig ist, jemanden zu korrigieren und dass es das Gegenteil davon erreicht, dich bei der Person beliebt zu machen.
Eine Meinungsverschiedenheit kann auf bessere Art in eine höfliche Konversation verwandelt werden, ohne jemandem zu sagen, dass er nicht recht hat und ihn damit tief im Ego zu treffen. Dies wird als „Ransberger Pivot“ bezeichnet, erfunden von Ray Ransberger und Marshall Fritz. Der Gedanke dahinter ist recht simpel: Statt zu argumentieren, höre zu, was die andere Person zu sagen hat und versuche dann, das wie und warum ihrer Einstellung zu verstehen.
Erläutere dann, welche gemeinsame Basis ihr teilt und nutze dies als Startpunkt, um deine eigene Position zu erklären. Dadurch wird dir der andere viel eher zuhören und du hast die Gelegenheit, ihn zu korrigieren, ohne dass er Gesicht verliert.
2. Wiederhole Sachen
Trick: Paraphrasiere und wiederhole, was eine Person gerade zu dir gesagt hat.
Die ist eine der positivsten Methoden, andere zu beeinflussen: Signalisiere ihnen, dass du sie wirklich verstehst und echte Empathie für sie hast. Am effektivsten machst du das, indem du ihre Worte paraphrasierst und wiederholst, was auch als reflektives oder aktives Zuhören bekannt ist.
Studien haben gezeigt, dass Menschen mit größerer Wahrscheinlichkeit mehr Gefühle offenbaren und eine viel bessere therapeutische Beziehung mit dem Therapeuten haben, wenn dieser reflektives Zuhören einsetzt.
Das lässt sich leicht auf Gespräche mit deinen Freunden übertragen. Wenn du ihnen zuhörst und das Gesagte als Frage umformulierst, um zu bestätigen, dass du es auch verstanden hast, werden sie sich im Gespräch mit dir viel wohler fühlen. Dies verbessert außerdem die Freundschaft zwischen euch und sie werden dir viel eher zuhören, da du ihnen gezeigt hast, dass dir an ihnen liegt.
1. Nicke
Trick: Nicke viel, während du sprichst, besonders wenn du zu einem Gefallen hinleiten willst.
Forscher haben herausgefunden, dass Menschen eher etwas zustimmen, wenn sie beim Zuhören nicken. Sie fanden außerdem heraus, dass ebenfalls Nicken eine natürliche Reaktion darauf ist, wenn das Gegenüber viel nickt.
Das ist verständlich, da Menschen bekanntermaßen Verhaltensweisen spiegeln – besonders solche mit positiven Konnotationen. Wenn du also besonders überzeugend sein willst, nicke während des Gesprächs regelmäßig.
Deinem Gesprächspartner wird es schwer fallen, nicht selbst zu nicken, und er wird langsam aber sicher dem Gesagten zustimmen, ohne es zu wissen.
